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派力地产钱杰:楼市预期差 营销做减法逆势有办法!

来源:房掌柜  徐少云 河源房掌柜  2018-12-24 02:55:25
[摘要]如果说,2018年,房地产市场的整体下行,对行业是一次全面而严峻的考验

如果说,2018年,房地产市场的整体下行,对行业是一次全面而严峻的考验,那么,对于逆势营销还获得成功的项目或公司来说,这种磨炼与考验,似乎更印证了中国的那句古语:乱世出英雄。

而历史的经验也告诉我们,往往是生于“乱世”的英雄,更能在满是荆棘的战场拼杀出一片天地。

作为老杨的年末大戏:对话2018系列专访的第一篇,老杨希望寻找一位逆势营销的典型案例,为这个楼市的冬天,找到成功的密码。

今天的主人公,是派力地产总经理钱杰,一位目光敏锐、独具慧眼且执行能力极强的地产人。

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壹  我是一名行业从业者,更是一名购房者

故事的开头,还要从钱总购买的第一套房子开始。

2005年,26岁的钱总购买了人生的第一套房。当他将房子钥匙交到爱人手里时,已经是他们结婚后的第三年。

“媳妇儿,咱俩结婚的时候,我曾答应过你,要尽快买套属于咱们自己的房子,现在,我做到了!”望着爱人喜悦的脸庞,年轻的钱总用自己得第一桶金,完成了当年的承诺。

当然,在承诺里,还包含了为未来的小宝宝构建一个属于自己家的宣言,这次,全部完成了。

于是,第二年,钱总的儿子出生了。

而随着年龄增长,生意越做越大,需求也越来越多,作为行业从业者,从第一套房子到现在,钱总已经记不清买了多少套房子了,许多都是买了就卖,再也没了第一套房子时的感情与承诺。

“我首先是一名购房者,然后才是一位从业者。”钱总告诉老杨,每一阶段的购房者,都会有不同的心理诉求,只有站在购房者的角度,来做地产营销,才能做出畅销的产品。

贰  营销做减法 逆势有办法

实际上,钱总是一家代理公司的老板,他所承接的业务,主要是帮助开发商所开发项目进行策划包装销售。这是一个靠手段和技术吃饭的生意。

而在以往的市场中,钱总的公司每年至少要接6个项目。这在行业中,也算是比较普遍的做法。

但今年初,钱总就为公司定下了只接两个项目的原则:“今年市场不好,与其广撒网,不如做精品”。钱总告诉老杨,另一个原则是只接五证齐全的准现存量房,另外还要选择那些性价比高的楼盘。

既然定下了做减法的原则,就要考虑哪些项目符合这些条件。

钱总说,上半年,他首先将目光锁定了位于鹿泉主城区的鹿城一号。

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责任编辑:简艳霖

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